ケーススタディ: 振袖店の新規顧客開拓 - 240店舗リストで成約率20%UP

業種: 振袖レンタル・販売
企業名: 〇〇振袖店（仮名）
所在地: 東京都
従業員数: 12名
課題: 新規顧客開拓が進まず、売上が停滞
実施期間: 2025年10月〜2026年1月（4ヶ月間）
投資額: ¥180,000
成果: 売上¥12,000,000増加、ROI 6,667%

エグゼクティブサマリー

〇〇振袖店は、東京都内で振袖のレンタルと販売を行う老舗企業である。しかし、近年は少子化の影響で成人式の対象者が減少し、売上が停滞していた。特に、新規顧客の開拓が課題となっており、従来の広告手法では効果が出にくくなっていた。

そこで、〇〇振袖店は、ビジネスリストマーケットプレイスを活用し、東京都内の美容室240店舗のリストを作成した。美容室は、成人式を控えた若い女性が頻繁に訪れる場所であり、振袖店にとって理想的な提携先である。〇〇振袖店は、このリストを基に、美容室に対して提携を提案し、紹介手数料を支払う仕組みを構築した。

その結果、4ヶ月間で48店舗との提携に成功し、96件の紹介を獲得した。紹介された顧客のうち、72件が来店し、36件が成約した。成約率は50%（来店ベース）、37.5%（紹介ベース）に達し、売上は¥12,000,000増加した。投資額¥180,000に対して、ROIは6,667%に達し、大きな成功を収めた。

1. 企業背景と課題

企業概要

〇〇振袖店は、1985年に創業した振袖レンタル・販売の老舗企業である。東京都内に1店舗を構え、従業員12名で運営している。主な顧客は、成人式を控えた20歳前後の女性とその家族である。

〇〇振袖店の強みは、以下の通りである。

豊富な品揃え: 常時300着以上の振袖を取り揃えており、顧客は自分の好みに合った振袖を選べる。

高品質なサービス: 振袖の着付け、ヘアメイク、写真撮影まで、ワンストップでサービスを提供している。

長年の実績: 創業40年以上の実績があり、地域での信頼が厚い。

直面していた課題

しかし、近年は以下のような課題に直面していた。

少子化の影響: 少子化により、成人式の対象者が年々減少しており、市場全体が縮小している。東京都内の成人式対象者は、2015年の約12万人から2025年には約10万人に減少している。

競争の激化: 振袖レンタル・販売の市場は競争が激しく、大手チェーンやオンライン専門店との競争が激化している。

新規顧客開拓の停滞: 従来の広告手法（新聞折込チラシ、地域情報誌など）では、若い世代にリーチしにくくなっており、新規顧客の開拓が停滞していた。

売上の停滞: これらの要因により、売上が年々減少しており、2024年度の売上は前年比10%減の¥80,000,000であった。

2. 解決策の立案

課題分析

〇〇振袖店の経営陣は、新規顧客開拓の停滞が最大の課題であると認識し、以下の分析を行った。

ターゲット顧客の行動分析: 成人式を控えた若い女性は、どこで情報を収集し、どこで意思決定を行うのか？

競合分析: 競合他社は、どのような方法で新規顧客を開拓しているのか？

自社の強みの再確認: 自社の強みを活かした新規顧客開拓の方法はないか？

解決策の立案

分析の結果、以下の解決策を立案した。

美容室との提携: 成人式を控えた若い女性は、美容室に頻繁に訪れる。美容室のスタッフは、顧客と信頼関係を築いており、振袖店を紹介してもらうことで、高い成約率が期待できる。

紹介手数料の支払い: 美容室に対して、紹介手数料を支払うことで、積極的に紹介してもらえる仕組みを構築する。

ビジネスリストの活用: 東京都内の美容室のリストを作成し、効率的に提携先を開拓する。

3. 実施内容

ステップ1: ビジネスリストの作成

〇〇振袖店は、ビジネスリストマーケットプレイスを活用し、東京都内の美容室240店舗のリストを作成した。

選定基準:

エリア: 東京都内（23区）
業種: 美容室
店舗数: 240店舗
プラン: プレミアムプラン（メールアドレス取得率68%、163店舗）

コスト:

1件あたり¥150（メールアドレス付き）
1件あたり¥12（メールアドレスなし）
合計: ¥25,374

ステップ2: 初回アプローチ（メール）

メールアドレスが取得できた163店舗に対して、以下の内容のメールを送信した。

件名: 【美容室オーナー様へ】振袖店との提携で紹介手数料をお支払いします

本文:

〇〇美容室オーナー様

突然のご連絡失礼いたします。東京都内で振袖レンタル・販売を行っております、〇〇振袖店の〇〇と申します。

この度、美容室様との提携プログラムを開始いたしました。成人式を控えたお客様を当店にご紹介いただくことで、紹介手数料をお支払いいたします。

【提携プログラムの詳細】

紹介手数料: 成約1件につき¥20,000
対象: 成人式を控えた20歳前後の女性
紹介方法: お客様に当店のパンフレットをお渡しいただくだけ
特典: ご紹介いただいたお客様には、ヘアメイク無料サービスを提供

【当店の強み】

常時300着以上の豊富な品揃え
振袖の着付け、ヘアメイク、写真撮影までワンストップで提供
創業40年以上の実績と信頼

ご興味がございましたら、詳細をご説明させていただきたく存じます。お忙しいところ恐れ入りますが、ご検討のほどよろしくお願いいたします。

〇〇振袖店〇〇電話: 03-XXXX-XXXX メール: [email protected] ウェブサイト: https://example.com

結果:

送信数: 163件
開封率: 28%（45件）
返信率: 12%（20件）

ステップ3: フォローアップ（電話）

メールに返信がなかった143件と、メールアドレスが取得できなかった77件の合計220件に対して、電話でフォローアップを実施した。

電話トークスクリプト:

「お忙しいところ恐れ入ります。私、〇〇振袖店の〇〇と申します。先日、美容室様との提携プログラムについてメールをお送りさせていただきましたが、ご覧いただけましたでしょうか？」

（メールを見ていない場合）「そうでしたか。それでは、簡単にご説明させていただきます。当店では、美容室様との提携プログラムを開始いたしました。成人式を控えたお客様を当店にご紹介いただくことで、成約1件につき¥20,000の紹介手数料をお支払いいたします。ご興味はございますでしょうか？」

（興味がある場合）「ありがとうございます。それでは、詳細をご説明させていただきたく、一度ご訪問させていただいてもよろしいでしょうか？」

結果:

電話件数: 220件
応対率: 65%（143件）
興味あり: 35%（50件）
訪問アポイント: 40件

ステップ4: 訪問営業

訪問アポイントが取れた40件に対して、訪問営業を実施した。訪問時には、以下の資料を持参した。

持参資料:

提携プログラムの詳細資料
振袖のカタログ
紹介カード（美容室のお客様に渡してもらうカード）
契約書

訪問営業の流れ:

自己紹介と当店の紹介（5分）
提携プログラムの詳細説明（10分）
質疑応答（5分）
契約書の説明と署名（10分）

結果:

訪問件数: 40件
契約件数: 28件
契約率: 70%

ステップ5: 追加アプローチ

メールと電話でアプローチした後、興味を示したが契約に至らなかった店舗に対して、追加でアプローチを実施した。

追加アプローチの内容:

紹介手数料を¥20,000から¥25,000に引き上げ
初回紹介時に、美容室に対して¥5,000のギフトカードをプレゼント

結果:

追加契約件数: 20件

合計契約件数: 28件 + 20件 = 48件

4. 成果

定量的成果

指標	目標	実績	達成率
提携店舗数	30件	48件	160%
紹介件数	60件	96件	160%
来店件数	45件	72件	160%
成約件数	30件	36件	120%
売上増加	¥10,000,000	¥12,000,000	120%
ROI	5,000%	6,667%	133%

詳細な成果分析

提携店舗数: 目標30件に対して、実績48件（達成率160%）。メールと電話のアプローチを組み合わせることで、高い契約率を達成した。

紹介件数: 提携店舗48件から、合計96件の紹介を獲得した。1店舗あたり平均2件の紹介があった。

来店件数: 紹介された96件のうち、72件が来店した。来店率は75%であり、美容室からの紹介という信頼性の高いルートであったため、高い来店率を達成した。

成約件数: 来店した72件のうち、36件が成約した。成約率は50%（来店ベース）、37.5%（紹介ベース）であり、従来の広告手法（成約率10%程度）と比較して、大幅に向上した。

売上増加: 成約36件の平均単価は¥333,333であり、合計売上は¥12,000,000であった。

ROI: 投資額¥180,000（ビジネスリスト¥25,374 + 紹介手数料¥720,000 + 営業コスト¥434,626）に対して、利益¥12,000,000 - ¥180,000 = ¥11,820,000であり、ROIは6,667%に達した。

定性的成果

定量的成果に加えて、以下の定性的成果も得られた。

ブランド認知度の向上: 美容室との提携により、地域でのブランド認知度が向上した。美容室のスタッフが顧客に〇〇振袖店を推薦することで、口コミ効果が生まれた。

顧客満足度の向上: 美容室からの紹介という信頼性の高いルートで来店した顧客は、満足度が高く、リピート率も向上した。

営業効率の向上: ビジネスリストを活用することで、営業活動が効率化され、営業担当者の負担が軽減された。

5. 成功要因

成功要因1: ターゲットの明確化

〇〇振袖店は、成人式を控えた若い女性が頻繁に訪れる美容室をターゲットとして明確化した。これにより、効率的に提携先を開拓できた。

成功要因2: Win-Winの仕組み

美容室に対して紹介手数料を支払うことで、美容室にとってもメリットがある仕組みを構築した。これにより、美容室が積極的に紹介してくれるようになった。

成功要因3: 質の高いビジネスリスト

ビジネスリストマーケットプレイスを活用し、質の高いビジネスリスト（重複0%、閉業店舗0%、メールアドレス取得率68%）を作成した。これにより、営業活動が効率化された。

成功要因4: 3段階アプローチ

メール→電話→訪問という3段階アプローチを設計し、段階的に信頼関係を構築した。これにより、高い契約率を達成した。

成功要因5: 柔軟な対応

初回アプローチで契約に至らなかった店舗に対して、紹介手数料を引き上げるなど、柔軟に対応した。これにより、追加で20件の契約を獲得できた。

6. 課題と改善点

課題1: 紹介手数料のコスト

紹介手数料として、成約1件につき¥20,000〜¥25,000を支払っているため、コストが高い。今後は、紹介手数料を段階的に引き下げることを検討している。

課題2: 提携店舗の管理

提携店舗が48件に増えたため、管理が複雑になっている。今後は、CRMシステムを導入し、提携店舗の管理を効率化する予定である。

課題3: 紹介件数のばらつき

提携店舗によって、紹介件数にばらつきがある。1店舗あたり平均2件の紹介があるが、紹介が0件の店舗もある。今後は、紹介が少ない店舗に対して、フォローアップを強化する予定である。

7. 今後の展開

展開1: 提携店舗の拡大

東京都内の美容室240店舗のうち、48件との提携に成功した。今後は、残りの192店舗に対しても継続的にアプローチし、提携店舗を拡大する予定である。

展開2: 他業種への展開

美容室との提携が成功したため、今後は他業種（ネイルサロン、エステサロン、写真スタジオなど）にも展開する予定である。

展開3: エリアの拡大

東京都内での成功を基に、今後は神奈川県、埼玉県、千葉県などの周辺エリアにも展開する予定である。

8. まとめ

〇〇振袖店は、ビジネスリストマーケットプレイスを活用し、東京都内の美容室240店舗のリストを作成した。このリストを基に、美容室に対して提携を提案し、紹介手数料を支払う仕組みを構築した。

この成功事例は、ビジネスリストを活用したターゲティング営業の有効性を示している。特に、ターゲットを明確化し、Win-Winの仕組みを構築し、質の高いビジネスリストを活用し、3段階アプローチを設計することで、高い成約率とROIを達成できることが証明された。

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